¿Cómo crecer con tu marca? Si buscás hacerlo de manera acelerada y optimizando costos, la respuesta está en el Growth Marketing. Este rubro, furor en el ámbito startup, tiene un único norte: el crecimiento (+ usuarios, + ventas, etc.) ¿De qué trabaja un “growth marketer”? Nada mejor que aprender con Giselle Borau, especialista en el tema.
Giselle es growth marketer “de pura cepa” y, junto a su agencia Growth Startups, ayuda a emprendedores a dar este salto de calidad. Reviví la charla que tuvimos con ella…
¿Qué es Growth Marketing?
El concepto suele confundirse con Growth Hacking (trucos o ‘hacks’ para crecer con tu negocio). Giselle se refiere a Growth Marketing como algo mucho más amplio y a largo plazo: “Es una forma de pensar, basada en distintas métricas”. Esta disciplina, a diferencia del concepto anterior, apunta a un crecimiento amplio y sostenido en el tiempo.
¿Qué se busca? Básicamente reducir al mínimo el costo de adquisición (¿Cuánto cuesta adquirir un cliente nuevo?) y a su vez extender el lifetime value, es decir el tiempo en el que un cliente se mantiene como cliente.
A continuación te vas a enterar cómo lograrlo…
¿De qué trabaja el “growth marketer”?
Quien realice este tipo de campañas debe ser metódico y analítico. Según Giselle, debe oficiar un poco de “abogado del diablo”, aquella persona que, siempre apoyada en diversas métricas, sepa indicarte cómo se está invirtiendo el dinero, buscando siempre los resultados fácticos que te permitan crecer.
Giselle nos destacó 3 grandes cualidades:
Perseverancia. Los resultados no llegan de un día hacia el otro y, “a/b testeando” todo el tiempo (la prueba y error es inevitable), va detrás del rumbo deseado.
Análisis. Es necesario un análisis de situación inicial, entendiendo las necesidades de la empresa y las herramientas con las que cuenta, antes de plantear los KPIs. Debe saber de números para entender la inversión y el crecimiento.
Proactividad. Lejos de encasillarse, Giselle nos cuenta que el growth hacker “itera constantemente con distintos sectores -Marketing, Producto, Finanzas, etc.-, no se queda con una sola respuesta y se actualiza constantemente”.
Métricas de Growth Marketing
Muchas de estas acciones tienen base en el Marketing Digital (mailing, notificaciones push, campañas de target, audiencias, etc.), con Google y Facebook como grandes pilares. Giselle destaca la importancia de combinar los distintos medios: “Google nos permite captar gente que ya tiene intención y Facebook permite generar esa intención”.
¿Cuál es la mejor estrategia de Growth Marketing? Aquella que pueda entender el “journey” del cliente, determinando por qué ciertos usuarios se “caen” en el camino, y tenga una respuesta satisfactoria a la siguiente pregunta…
“¿Cómo voy a abordar a las personas que estoy saliendo a buscar y, de las que ya tengo, cómo logro que efectivamente conviertan?”
Algunas métricas útiles para determinarlo:
Costo de adquisición. El costo promedio para que una persona llegue a tu sitio.
Lifetime value. El valor de un cliente en relación al tiempo en el que se mantiene como cliente.
ROAS. Refiere al retorno de la inversión en Marketing Digital, explicado por Giselle de la siguiente manera: “De lo que yo invierto para adquirir, ¿Cuánto le puedo sacar de jugo a eso?”.
Growth Startups
Uno ingresa a su web y su encuentra con un dato alarmante -en el buen sentido-: “El 90% de nuestros partners experimentan un crecimiento de al menos 2x en ventas”. La misión de Growth Startups debería interesarle a cualquier emprendedor: “Acompañamos a startups y empresas para que puedan dar ese vuelco con su comunidad”.
¿Nació como una agencia de Growth Marketing estrictamente? Andy Alterini, uno de sus fundadores, vio el nicho, y Giselle no dudó: “Cuando Andy me contó la idea, supe que esto era la meca”.
Growth Startups trabaja con empresas muy diversas, en etapas muy diversas (empresas grandes y otras más pequeñas), porque para todas ellas “existen herramientas que apliquen”.
No hay instancia ni etapa ideal: ¡Cualquiera puede implementar Growth Marketing en su negocio!
Lo más importante: que exista una persona / agencia especializada en esto.
Podés contactarte con Growth Startups desde su web growthstartups.com.
Autor: Nicolas Scannone
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