Pablo Furnari, director del programa Primera Exportación, desmitifica la idea de exportar como algo complejo o “para pocos”. Sí, ¡Cualquier persona puede exportar! Asegura que, si bien hay que capacitarse y preguntarse acerca del “cómo”, todo comienza con una palabra: “¡Decisión!”. Justamente de eso hablamos en este sexto episodio de #CharlasNubi. Hay mucho para aprender e inspirarse con el mentor del programa que, desde su lanzamiento en 2001, no para de impulsar a que nuevas PyMEs y emprendedores comiencen a exportar ¿Y si sos el próximo?
Reviví la entrevista completa acá…
Primera Exportación
Cuando Pablo Furnari arrancó con el programa, allá por el 2001, nadie hablaba de exportación en el país. Parecía una utopía. Su objetivo desde el primer momento fue ofrecer capacitación gratuita para que más gente se anime, al concebir la exportación como una “generadora natural de empleo”. Muchísimas personas y PyMEs ya acudieron y se animaron. El primer caso, un carpintero cuya única decisión fue la de “cambiar su vida” (así lo asegura Pablo). Pablo Furnari no tardó mucho en darse cuenta de que no había techo…
El programa lleva a lo más alto una bandera, la cual Pablo se encargó de reivindicar en esta charla: “Cualquier persona puede exportar cualquier cosa y a cualquier parte del mundo”.
La siguiente pregunta: ¿Cómo arrancar?
Empezar a exportar: ¿Tarea difícil?
Si bien no es algo sencillo sencillo, hay una gran clave: “Empezar a pensar como exportador, y que nuestros empleados estén comprometidos con esta idea”. Pablo Furnari habla de “conciencia exportadora”, y sintetizó el concepto de una manera bastante sencilla y bajada a la tierra: “No hace falta pensar la exportación como un negocio de millones, sino conseguir un cliente en el exterior que esté dispuesto a comprar lo que nosotros estamos dispuestos a vender”.
3 errores comunes a la hora de exportar
¡A conseguir los primeros clientes! En este largo y reñido camino, Pablo Furnari nos enseñó algunos errores muy comunes en una tarea que él considera fundamental: el armado de tu equipo.
1. La posición de tus jugadores
“El primer error es pensar que nuestro vendedor en el mercado interno sirve para vender lo mismo en el exterior. Si elegimos al mejor vendedor para que sea el gerente de ventas, vamos a tener un doble problema: vamos a arruinar al mejor vendedor y vamos a tener un mal gerente de ventas. A veces el hecho de no estar vendiendo implica un cambio en la posición de tus jugadores dentro de tu empresa ”.
2. Conocimiento de tu producto
“Un modelo que a veces no funciona es que otra empresa venda por vos. No es que esté mal, pero tenés que saber elegir quién es el mejor para lo que vos hacés. Puede que tu producto sea complejo, o que tenga sus particularidades. Por ejemplo, un especialista en alimentos no significa que sea un buen vendedor de vinos”.
3. Nunca confundir “mercado” con “país”
“Un país no implica que sea un solo mercado. Por ejemplo, en Brasil no es lo mismo el norte, el centro o el sur. En España no es lo mismo Barcelona y Madrid. No hay que englobar un país en un solo mercado”.
Destaca además que, ante la enorme diversidad de productos y el valor agregado que te puede dar cada uno de ellos, no hay una fórmula para empezar a exportar. La imagen marca – país influye mucho: “Si somos exportadores de carne o vino, tendremos una imagen marca – país muy importante por ser argentinos. Distinto es, por ejemplo, si exportamos relojes. La gente no asociaría Argentina con relojes”.
Exportar en el país: ¿Buen momento?
¡El momento es hoy! Pablo Furnari es muy claro con este concepto. Minimiza y deja de lado todo tipo de contexto socio – económico que podamos estar viviendo, y reivindica una vez más el poder de la decisión, ese componente que, sin dudas, te hará invencible: “A veces le damos mucho poder al contexto en nuestras vidas. Pero si vamos a buscar una cuestión para hacer o no hacer algo, vamos a encontrar siempre una justificación para no hacerlo. El momento es hoy. La decisión es crucial”.
Lo que se viene…
Las nuevas tecnologías han traído grandísimas oportunidades en todos los ámbitos, y la exportación no está ajena. Pablo Furnari lo sabe. Habla de la capacidad de adaptación que se necesita ante estos cambios, de los nuevos canales de venta que funcionan como “un vendedor más” (tiendas online, ecommerce, etc.) y del poder de las redes sociales en términos de comunicación: “Si un cliente en el exterior quiere ver el perfil de una empresa argentina, entra a las redes sociales y, de acuerdo a la reputación que tenga, a veces toma la decisión de atenderla o no”.
¿Y cómo ves el futuro de la exportación en la Argentina, Pablo? Su mensaje es más que promisorio:
“Tenemos un potencial muy grande, de acá (se señala la cabeza). El argentino, si bien puede ser criticado por muchas cosas, también es valorado por su ingenio para la resolución constante de problemas. Creo que tenemos un futuro promisorio”.
¡Gracias Pablo!
Autor: Nicolas Scannone
(Twitter: @nicoscannone)
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